El perfil psicológico de un negociador

Habitualmente y de una manera inadvertida, en algún momento del día, todos recurrimos a la negociación.

Cuando regateamos el precio de algo que deseamos adquirir, cuando pactamos un acuerdo laboral, o simplemente cuando polemizamos que haremos en éstas vacaciones con nuestra familia. 

Todos conocemos desde esta perspectiva el “arte de la negociación” de una manera muy peculiar. Pero en lo cotidiano, por lo general actuamos de manera intuitiva; algunos lo hace de una manera natural y obtienen muy buenos resultados, otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo que se proponen. 

Algunos son más espontáneos que otros, pero considerando el mundo actual todos llevamos instintivamente un negociador dentro, es más es un ejercicio que aprendemos desde pequeños. “Trato Hecho”. Son las palabras mágicas que cierran cualquier pacto cuando estamos de acuerdo.  

Pero negociar en ésta condiciones, de una manera tradicional aún para aquellos que hacen de esto su oficio, como políticos, abogados, comerciantes, etc., y aun para aquellos que ejercen la mediación como método alternativo de resolución de conflictos, es una faena que no tiene parangones con la actividad del Negociador de Rehenes. 

A nadie le resulta agradable negociar en condiciones apremiantes, problemáticas o complejas; las cosas se ponen difíciles cuando negociamos al borde de la disputa, y ni hablar si el conflicto ya está en curso. Es verdad, nadie disfruta de las discusiones cuando se tornan agresivas y hostiles. 

El negociador de rehenes, debe lidiar en éste campo, allí donde nadie quiere batallar. El perfil del negociador, es una cuestión delicada cuando debemos seleccionar personas que tendrán a su cargo la responsabilidad de salvar vidas a través de su intervención y sus habilidades de comunicación, o colaborar en gran medida al decidir sobre la muerte de un sospechoso cuando se resuelve utilizar la fuerza letal. 

Un negociador puede ser un individuo que salve vidas o un arma tan letal como los mismos sospechosos si comete un solo error, sin perjuicio de las consecuencias gravísimas que puede acarrearle una función que tiene en sí un elevado riesgo de vida o de sufrir efectos perjudiciales no solo físicos sino también psíquicos.

Negociar en situaciones de crisis requiere de aptitudes y características de personalidad muy específicas. Esto se debe entre otros factores, a que se trabaja sobre la base de variables desconocidas, o parciales en las cuales el factor tiempo es determinante.

El negociador de rehenes es en la mayoría de los grupos especiales del mundo, un policía entrenado en grupos de élite, con experiencia en actividad de alto riesgo, que es portador de una innata inteligencia emocional y con una perspectiva amplia de lo que implica la resolución de conflictos.

Algunas de estas variables que ponen a prueba las habilidades del negociador son: dirigir la negociación acorde al tipo de crisis que se le presente, el manejo de las propias emociones, las dificultades propias que presente el proceso de la negociación-.

Además de esto hay que considerar las condiciones ambientales que requiere la negociación en crisis. En algunos casos no habrá más opción que la negociación cara a cara, con la posibilidad de ser captado por los medios de prensa y la exposición pública de su accionar.

En otros casos cabe la posibilidad de una negociación exhaustiva y prolongada lo cual exigiría al máximo de su resistencia psicofísica.

La tolerancia al estrés y a las presiones del medio se encuentra entre las aptitudes imprescindibles que debe tener un buen negociador.

Desde el momento mismo en que se produce un delito con toma de rehenes, nos encontramos frente a un sujeto que hace uso del poder, que le da el hecho de utilizar como escudo a personas inocentes e indefensas. Es aquí donde este sujeto impone condiciones y es desde este lugar de omnipotencia donde el captor frustra las demandas o condicionamientos de quien lleve a cabo la negociación.

Aptitudes de personalidad del negociador policial

Alta tolerancia a la frustración: Es la capacidad de tolerar la frustración de la satisfacción de los propios deseos. Este tipo de incidentes, es de hecho, una frustración al accionar policial desde el inicio del mismo. Se requiere entonces, la capacidad de soportar además, la espera a que las condiciones de la situación crítica progresen hacia una resolución beneficiosa para todos.

Control de impulsos: El impulso instintivo es la ejecución irrefrenable de algunos actos violentos y que escapan a todo control. Los deseos, tendencias y emociones son factibles de ser reprimidos y controlados, cuando los mecanismos inhibitorios del yo se ponen en funcionamiento mediante la voluntad.
La negociación con delincuentes, posiblemente despierte reacciones defensivas en el negociador, ante la agresión o él desafió de los mismos, -más aun si se trata de personalidades psicopáticas -siendo el control de los impulsos imprescindible a fin de no responder de igual modo que el delincuente e ingresar en una escalada de violencia.

Alta autoestima: La propia valoración, y estima, permite tanto la tolerancia a la frustración como el control de los impulsos, ya que el fracaso temporal o parcial en la negociación no lo inhiben ni desmotivan.
Por otro lado, la alta autoestima permite al negociador, ser permeable a las descalificaciones verbales que pudiera sufrir por parte del captor. La asertividad, es de hecho una conducta que se basa en la seguridad personal y en la forma en que se transmite para lograr persuadir.


Autocontrol: Es la capacidad que tiene el individuo de controlar sus impulsos, moderar o reprimir sentimientos, tales como la ira, el temor, la culpa, la ansiedad, etcétera.

Baja ansiedad: Es condición básica para poder soportar situaciones de alto estrés. Si el negociador es ansioso, se apresurara en sus respuestas, tendrá dificultad para pensar y su respuesta fisiológica al estrés estará aumentada.


Bajo nivel de neurosis: Se refiere, de alguna manera a las aptitudes anteriormente mencionadas, y también, a la estructura psíquica del negociador, ya que los conflictos intrapsíquicos e interpersonales que padezca, van a influir y, se verán reflejados en la relación vincular con el captor y los compañeros del equipo.


Capacidad de disociar: Disociar significa poder “dividirse”, ser capaz de observar sin participar y así percibir totalidades. Es la posibilidad de “entrar y salir” de la escena sin involucrarse .Esto permite analizar objetivamente el proceso de la negociación. El negociador de rehenes debe tener capacidad histriónica para poder interpretar diversos personajes según requiera la situación y poder "correrse de su rol de policía".


Empatía: La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del otro. Comprender desde esa perspectiva (que puede no ser la única posible ni la más certera) La empatía del negociador, se manifiesta por gestos de escuchar atentamente y de seguir los giros dramáticos de las conversaciones en contacto con las emociones que despiertan, de asentimiento, que indican que el relato puede continuar, de facilitación de la comunicación. (Escucha activa).


Plasticidad: La plasticidad se pone de manifiesto según la capacidad que tiene el negociador, de reajuste del repertorio de estrategias que se requieran según se desarrolle la crisis. Podemos decir que a mayor plasticidad instrumental, menor rigidez en su pensamiento .las personalidades obsesivas, son mas estructuradas y por lo tanto menos maleables a probar diferentes estrategias que pudieran requerirse en la crisis.


Rapidez instrumental: La rapidez instrumental se manifiesta como la capacidad de renovar estrategias de abordaje durante el proceso de la negociación y no persistir rígidamente cuando estas no dan los resultados esperados. El negociador tiene que dar respuestas rápidas y acertadas al captor ya que la demora en las mismas puede ser interpretada como falta de seguridad en su función.

Capacidad de liderazgo: EL liderazgo es “El ejercicio de la autoridad y de la toma de decisiones “(Dubin, 1965). Según Strogdill (1948) es "el proceso de influencia sobre las actividades de un grupo, dirigidas a la fijación y cumplimiento de metas". Como podemos imaginar, el negociador requiere características de liderazgo ya que se erige a sí mismo como modelo de conducta, pudiendo así espejar en el otro, siendo este otro el captor, los rehenes, el equipo.


Asertividad: Asertivo –del inglés “to assert” indica afirmativo, firmeza. Se la define como "una actitud firme para defender los propios derechos, hacerse respetar y pedir lo que se necesita". Podríamos simplificar este concepto de la siguiente manera: Asertivo: ni agresivo, ni sumiso.

Estrategias de resolución de crisis en condiciones de alto estrés

Las negociaciones en crisis se desarrollan bajo condiciones de alto estrés. Las demandas internas y externas a las cuales se tiene que enfrentar el negociador, representan un desafío constante para él.

El conjunto de esfuerzos, conductas o pensamientos, tendientes a manejar, tolerar o disminuir estas demandas, son denominados "Estilos de Coping".

Existe una correlación entre estos estilos y los distintos aspectos de la personalidad.

Entre los extrovertidos, la estrategia de coping predominante es la "búsqueda de apoyo social", lo cual se traduce como la acción de buscar el apoyo del equipo, la capacidad de trabajar en grupo, y realizar consultas a los especialistas. De lo anterior se desprende la capacidad del sujeto para reconocer sus propios límites, lo cual le permite delegar las actividades en que se vea superado sin que esto afecte su autoestima.

La predisposición del negociador a la sociabilidad hace que sea sensible al dialogo, y al apoyo grupal en su equipo lo cual favorece el manejo del estrés como estrategia de manejo del mismo.

La extroversión es otra de las características buscadas en un negociador, ya que lo predispone hacia los afectos positivos. Los extrovertidos son en comparación con los introvertidos, más resistentes al estrés.

El humor es un ingrediente básico de la comunicación social, y a menudo se lo utiliza para disminuir la tensión en una negociación. Además se supone que percibir lo humorístico involucra procesos de comprensión y elaboración de información de conocimientos y conceptos previamente adquiridos. Vale decir, que requiere este proceso, la tarea de resolución de problemas.

El pesimismo, en cambio, se conecta con la depresión y a una baja del nivel inmunológico.

Las personas optimistas, en general piensan que tienen menores posibilidades de sufrir eventos negativos que los demás.Si bien, la búsqueda del perfil psicológico del negociador de rehenes parece compleja y ambiciosa, es factible ya que muchas de las habilidades sociales mencionadas se pueden adquirir con la práctica adecuada y mediante la experiencia obtenida a lo largo del tiempo. 

Vía: Forodeseguridad.com/